DRR Consulting : Mindful Sales Training

Mindful Sales Training

Programme de formation

But de la formation

Acquérir une boite à outils moderne, simple et efficace pour savoir vendre dans le contexte actuel.

Objectifs pédagogiques

Rappeler les fondamentaux de la vente
S’entraîner par des jeux de rôle à vendre mieux, plus vite avec de meilleures marges
Améliorer mieux-être et efficacité au travail

Durée

15 heures (3 x 5 heures)

Programme

Qu’a changé la crise ? Pour le monde ? Pour moi ?
Cercle de préoccupation versus cercle de pouvoir : sur quoi puis-je agir concrètement ici et maintenant ?
Vendre dans l’incertitude : comment faire du commerce dans un monde VUCA ?
Comment faire dans un climat d’incertitude ?
Être acteur du changement pour réussir :
- Connaître les mécanismes psychologiques du changement
- Savoir accepter le changement et réagir positivement
L’entretien de vente, le plan, vue d’ensemble :
- L’Accueil, la découverte, la proposition argumentée, le traitement des objections, la négociation, la conclusion de l’entretien (closing)
La préparation mentale et physique avec la mindfulness pour réussir son entretien :
- Comment se connecter à soi-même pour gagner en efficacité et en aisance
- Techniques de visualisation d’une expérience à venir pour réussir
Les fondamentaux du pitch vidéo, ou comment se mettre en scène lors d’une courte vidéo qui accompagnera la proposition commerciale.

La découverte du client et l’écoute attentive comme préalable incontournable pour une argumentation réussie :
- améliorer sa capacité à poser les bonnes questions, pratiquer une écoute totalement centrée sur le client
En période de crise il est indispensable de scinder le plan de vente en deux et savoir ne rien proposer tant que le client ne s’est pas totalement exprimé
Comment écouter le client et ses inquiétudes liées à la crise et aux difficultés qu’il rencontre
Techniques de reformulation intelligente sans tomber dans le mode « écho »
Savoir choisir les mots pertinents du client pour reformuler efficacement et créer un climat de confiance mutuel authentique

VENDRE A L’ECRAN nouveauté 2020

La présentation statique et dynamique du produit ou service
Savoir gérer les outils d’aide à la vente
Savoir argumenter de façon « chirurgicale » en utilisant la découverte comme outil « surefficace » de proposition du produit
Savoir argumenter en utilisant toute sa présence mentale et physique ainsi que sa propre personnalité
Savoir émouvoir pour persuader en restant sincère et authentique
L’art du story telling, outil puissant de persuasion
Les 12 avantages de la vente à l’écran
Comment optimiser ses rendez-vous client en visio call
Do’s and do’nts de la vente à l’écran

Assertivité, ou comment s’affirmer avec ses clients tout en les respectant, y compris en situations difficile
Autodiagnostic de son style de communication en situation difficile
Savoir gérer les situations difficiles et les conflits avec assertivité
- (DESC, RRO, disque rayé, pre close...)
Transformer tous contacts en opportunité de relation positive
La concrétisation de la vente ou closing
Le financement comme puissant outil d’aide à la vente :
- Savoir naviguer avec apport, mensualité, taux et capacité de paiement
S'entrainer par des mises en situation
Mise en situations tirées de cas réels, matchs d’improvisation, intégration de toutes les techniques vues dans les 4 modules

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Type de public

Commerciaux et tous collaborateurs amenés à vendre des produits ou services.

Moyens pédagogiques

Best practices
Travaux en groupes et en sous-groupes
Réflexions individuelles
Pédagogie interactive et participative
Apport de connaissances théoriques et de bonnes pratiques issues de l’expertise de l’intervenant
Etudes de cas, cas concrets des participants, échange d’expériences
Nombreux jeux de rôles, exercices et mises en situation
Supports pédagogiques : slides en pdf
Mise en place d’un espace collaboratif en ligne de type MS Teams pour favoriser les interactions hors sessions en présentiel

Cette formation nécessite une grande implication des participants.

Sanction de la formation

Conformément aux exigences qualité de la formation, 2 évaluations seront réalisées auprès des participants :

L’évaluation des connaissances en début de formation pour valider les prérequis
L’évaluation des acquis en fin de formation pour valider l’évolution

Une attestation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation sera remise au participant à l’issue de la formation.

Méthodes pédagogiques

Pédagogie interactive, très dynamique et participative. La progression de chacune des activités suit le cheminement suivant :

Jeu ou mise en situation
Explications par le formateur (apport théorique)
Travail en commun sur les bonnes pratiques

Cette méthode permet une implication totale des participants, une prise de conscience individuelle et collective et une appropriation plus directe des bonnes pratiques.